Modelo de venda é a metodologia utilizada para se comercializar um determinado produto ou serviço. Diferentes métodos contam com diferentes estratégias para realizar todo o processo de vendas, de acordo com características da empresa que oferece a solução. Escolher o modelo adequado ajuda a otimizar toda a operação comercial e favorece se alcançar melhores índices de lucratividade no negócio.
A estrutura organizacional, a proposta de valor, o ticket médio e o perfil do público-alvo estão entre os fatores que determinarão o modelo de venda mais adequado a uma empresa. A escolha mais acertada vai depender do grau de complexidade das soluções oferecidas, o que acaba por impactar diretamente no desempenho comercial do negócio. Em resumo, um modelo de venda de soluções mais simples não costuma ser o mais indicado para outros tipos de produtos ou serviços de caráter mais complexo.
Basicamente, existem 3 tipos de modelos de vendas que você tem como opção para implementar na sua empresa e comercializar seus produtos e serviços. São eles: Self Service Sales, Inside Sales e Field Sales. Confira a seguir, o que é e como funciona cada um deles.
Self Service Sales
Neste modelo o cliente faz praticamente toda a jornada de compra sem a ajuda de um vendedor. O objetivo aqui é favorecer a autonomia do consumidor quanto à proposta de valor. Por si só, ele vai descobrir se determinado produto ou serviço soluciona seu problema ou não. Quando a empresa aplica o modelo de vendas self service, não é necessária uma equipe de vendedores para entrar em contato com o cliente e convencê-lo da compra.
Se está se perguntando como isso é possível, a resposta atende pelo nome de inboud marketing, também chamado de marketing de atração. Para a prática do Self Service Sales é preciso atrair o potencial cliente com conteúdos que o eduquem sobre assuntos que tenham relação com o produto ou serviço da empresa. Neste contexto, campanhas nas redes sociais com marketing viral ou de influência, e-mails marketing, técnicas de SEO e anúncios pagos e links patrocinados são fundamentais.
Este conjunto de estratégias permite que o cliente, de maneira autônoma, se informe sobre a solução oferecida por determinada empresa e, sozinho, compre o produto ou serviço oferecido.
Inside Sales
Aqui o vendedor interfere na jornada de compra do consumidor – sendo essa, a principal característica que diferencia o Inside Sales do Self Service Sales. No entanto, essa interferência é feita à distância. Por meio de recursos tecnológicos, o vendedor realiza diferentes contatos a fim de transformar o potencial cliente em cliente de fato.
Logo na prospecção, o vendedor entra em contato com o hipotético cliente por e-mail ou por telefone para apresentar o produto ou serviço. Em seguida, este potencial consumidor passa a ser qualificado a partir de vários outros contatos (e-mail, telefone, videoconferência, chat etc.). Sem sair da empresa, o vendedor ajuda o cliente a percorrer toda sua jornada de compra, esclarecendo dúvidas e oferecendo conteúdos que o ajudem a decidir.
Field Sales
Nesse modelo de vendas, o contato acontece presencialmente, então o vendedor vai pessoalmente prospectar e fechar vendas. Utilizado para soluções mais desafiadoras de serem comercializadas, o Field Sales deixa a cabine de controle e coloca o vendedor em campo. Este vai apresentar a solução, explicar vantagens, benefícios, diferenciais, fazer demonstrações, enfim, esclarecer possíveis dúvidas que o consumidor tiver.
Empresas que optam pelo modelo de venda Field Sales geralmente comercializam soluções com ticket médio elevado. Elas sabem que os custos com deslocamento do vendedor e todo o tempo dedicado na preparação das visitas valerá à pena caso a venda se concretize.
O que considerar na hora de escolher o melhor modelo de venda para minha empresa?
Para escolher o melhor modelo de venda para seu negócio você deve analisar quatro fatores: a complexidade da solução, o ticket médio, o perfil do público-alvo e a sua presença no mercado. Com base nestes fatores é possível decidir se precisa de um modelo com maior ou menor interferência do vendedor no processo de compra.
Complexidade
O primeiro aspecto que deve ser levado em consideração durante a escolha do modelo de venda mais adequado é o grau de complexidade da solução oferecida. Conforme mencionamos anteriormente, produtos mais complexos costumam requerer a presença de um vendedor para orientar o cliente durante sua jornada. Em vendas mais complexas, o cliente tende a apresentar mais dúvidas sobre as características e benefícios do produto ou serviço.
Ticket médio
Outro aspecto a ser considerado na definição do modelo de vendas mais adequado para o seu modelo de negócio é o ticket médio. Se o valor médio de cada venda dos seus produtos ou serviços for muito elevado, o cliente pode demorar mais para tomar uma decisão de compra. Neste caso, contar com a intervenção de um representante comercial pode ser uma boa ideia.
Se o cliente precisar decidir sozinho sobre uma compra de valor muito grande, é bem provável que ele opte pela não aquisição. No entanto, com a presença de um vendedor para orientá-lo e convencê-lo de que essa seria uma solução vantajosa, o cliente pode mudar de ideia e decidir fechar negócio. Por outro lado, se o seu ticket for muito baixo, pode ser inviável para o caixa de sua empresa arcar com os custos de manter toda uma estrutura com vários vendedores atuando interna ou externamente.
Perfil
O modelo de vendas escolhido vai depender também do perfil de clientes para os quais suas soluções são direcionadas. Existem determinados tipos de clientes que são mais “desconfiados” e que preferem ter um contato presencial com o vendedor durante toda a jornada. No entanto, há também aqueles clientes que gostam de ter certa autonomia e tomar suas decisões de compra sem muita interferência de um representante comercial. Ou seja, é importante que se faça uma pesquisa sobre o perfil do público-alvo da empresa, a fim de entender como ele se comporta durante uma compra.
Eu no mercado
Por último, pergunte-se: Seu produto tem grande penetração no mercado? A resposta para essa pergunta também vai te ajudar a definir o melhor modelo de vendas para a sua empresa. Produtos pouco conhecidos, estreantes e com baixa participação no mercado dificilmente se vendem sozinhos. Neste caso, o modelo de Self Service Sales não seria uma boa opção, mas sim o Inside ou Field Sales.
Agora que você sabe tudo sobre modelos de venda e a melhor aplicação a cada tipo de negócio, lembre-se sempre de que a automação comercial pode ajudá-lo a dar dinâmica e fluidez a suas estratégias de venda seja qual for o modelo que adotar. Para saber mais como a tecnologia de automação pode ser sua parceira, conheça as soluções da Sweda.
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