Mais do que preço, seu produto tem de ter valor
Não é raro ver pessoas usando os termos preço e valor como se fossem sinônimos. Não são. Embora esta seja uma prática comum, há diferenças substanciais entre os significados e a aplicabilidade de cada uma dessas palavras. E para um empresário que pretende alcançar o sucesso, ter em mente esta diferença é fundamental.
A distinção entre preço e valor é o que faz o cliente escolher por um produto mais caro ou pela opção X em vez da Y, ainda que ambas tenham o mesmo preço. Quem sintetizou bem esta diferença foi o investidor e filantropo norte-americano Warren Buffett: “O preço é o que você paga, o valor é o que você leva”.
Neste artigo, vamos começar definindo o que é cada um:
O que é preço?
O preço representa o valor financeiro que é aplicado a um produto ou serviço para que as pessoas possam comprá-lo. Ele pode variar de acordo com o nível de qualidade do produto, peso da marca que o oferece, poder de aquisição do consumidor e média cobrada pelo mercado. Após uma avaliação de todos esses pontos, é possível chegar à determinação do preço compatível com seu produto ou serviço.
O que é valor?
Diferente do preço, o valor refere-se à percepção que seu público tem do produto ou serviço que você oferece. Portanto, é uma análise subjetiva, pois pode variar de pessoa para pessoa uma vez que cada uma considera a importância por trás da oferta de seu modo. Uma loja de roupas, por exemplo, que venda moda exclusivamente para surfistas e skatistas, não vai chamar a atenção de quem não pertence a estas “tribos”. Mas quem estiver em busca de algo muito particular, que reflita não só a prática dos esportes, mas um estilo de vida certamente verá muito valor neste exclusivismo.
Outra diferença entre esses dois conceitos consiste no investimento de tempo e dinheiro para a obtenção dos resultados esperados. Devem ser analisados custos como mão de obra, matéria-prima e tempo para produção e execução. A despesa é vista no preço, enquanto a qualidade de todo esse processo se reflete no valor.
Como fazer o seu preço valer a pena
Agora que você já sabe diferenciar preço de valor – e já entendeu que se você não faz o consumidor perceber o valor de seu trabalho será muito mais difícil fazê-lo pagar o preço cobrado -, a próxima pergunta deve ser: “Como faço meu cliente enxergar o valor dos meus produtos?”. O segredo aqui, na verdade, é bem simples: basta garantir que você mesmo saiba o valor daquilo que vende. Mesmo que pareça improvável, não é difícil encontrar empreendedores que não sabem disso.
Se você vende joias, na verdade está entregando mais uma forma de reforçar a identidade e o status da pessoa. Quem vende comida está criando uma experiência gastronômica para o cliente. Os profissionais que organizam residências e escritórios não estão só prestando um serviço de arrumação, mas proporcionando bem-estar, comodidade e eficiência no dia a dia do espaço e para as pessoas que o utilizam.
Independentemente do que comercializa, uma coisa é fato: você vende soluções para o problema de outras pessoas. E esse é o ponto de partida para que elas – e também você – identifiquem o valor que isso gera. Quando entende o valor de seu trabalho, consegue trabalhar melhor os argumentos que vão fazer o resto das pessoas perceberem isso também. Quando você está falando apenas do preço, seu cliente pensa de forma racional. Falando de valor, é capaz de chegar a algo único.
A percepção de valor está diretamente associada a um conjunto de fatores capazes de atiçar os sentimentos de seu cliente. Lembre-se: ninguém vai escolher comprar uma roupa com você apenas para se vestir. Vestir-se é uma necessidade básica do ser humano e um problema muito fácil de se resolver. Essa pessoa pode recorrer a milhares de soluções baratas para conseguir suprir essa necessidade. Portanto, para criar valor o primeiro passo é entender que você vende solução e transformação. Não é apenas roupa.
A maçã mais cobiçada do mundo
Quando reassumiu o comando da empresa que ajudou a fundar – depois de uma temporada investindo em outros negócios -, Steve Jobs se deparou com uma organização à beira da falência. A Apple não dava lucro e havia sido ultrapassada por seus concorrentes. Poucos anos depois, Jobs não só reverteu o quadro como tornou a Apple uma das marcas mais cobiçadas do mundo.
Ele investiu em qualidade e valor. O que Jobs propôs foi aguçar o desejo de todos a consumir uma experiência de marca. E isso foi magistralmente construído ao longo de todos os anos de existência da Apple a partir de então. Um exemplo é a loja oficial da marca, que vai muito além de ofertar produtos. Ela incorpora toda uma experiência sensorial e de assessoria dos vendedores na escolha do melhor item.
Além disso, a organização também se tornou sinônimo de qualidade. Mesmo com todos os testes e demonstrações feitos equiparando seus produtos à concorrência, seus consumidores continuam leais. Prova disso é o que acontece ao redor do mundo quando filas enormes se formam nas lojas para o lançamento de um novo iPhone. O fenômeno ocorre mesmo com o custo do produto sendo alto. Não importa, até mesmo aqueles que estão endividados e com contas a pagar preferem parcelar em dezenas de vezes do que perder a chance de adquirir um novo dispositivo Apple. O segredo? O altíssimo agregado aos produtos da marca.
É preciso deixar claro que cada empresa possui uma proposta de valor, ou seja, as vantagens que seus produtos ou serviços têm em relação à concorrência. No caso da Sweda, o valor de nossas soluções em automação está na qualidade superior, na melhor assistência pós-venda e numa história sólida no mercado. Este é nosso diferencial, é aqui que reside nosso valor.
Fique atento ao valor (e não somente ao preço) de seus produtos e serviços. Quando este valor é percebido claramente pelo cliente, o resultado é um só: o sucesso.
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