Em um cenário onde os clientes em potencial têm acesso quase ilimitado a informações que possam ajudá-los a pautar sua decisão de compra, não é só o desempenho dos vendedores que necessita de avaliação. É preciso observar fatores como a economia e, principalmente, as estratégias de vendas utilizadas para determinado momento de mercado.
Antes de tudo, vale entender a diferença entre estratégia de vendas e técnica de vendas. A primeira, tema deste artigo, se refere ao direcionamento do alto escalão da empresa sobre quais objetivos se quer atingir, quando e de que forma. Enquanto as técnicas são habilidades que cada vendedor utiliza para atingir as metas estratégicas da companhia, tendo um foco mais operacional.
Estratégia de vendas é um conjunto de processos e ações adotadas para conquistar clientes, gerar mais fechamento de vendas e aumentar a receita do negócio. É feita a partir de um planejamento elaborado por líderes e gestores da empresa, com base em pesquisa de mercado, visão tática e conhecimento comercial aprofundado.
Contudo, para se chegar a tais resultados, é preciso realizar um extenso e aprofundado estudo, combinando elementos com o objetivo do negócio, nicho de mercado, perfil do público, entre outros.
Principais fases das estratégias de vendas
As fases da estratégia de vendas podem ser usadas em conjunto ou separadamente, dependendo do ciclo de vida do produto. Em cada etapa deve-se existir um objetivo claro com definição de como alcançá-lo. Confira:
1- Encontrar potenciais clientes
Existem diversas maneiras de atrair clientes para os produtos de uma companhia, o que permite também que a percepção da marca seja ampliada. Para tanto, é necessário gerar leads. Atualmente, com a democratização dos canais digitais, uma das formas mais eficazes é o investimento em marketing digital.
Em troca de informações de interesse sobre esse público desejado, são oferecidos conteúdos relevantes em blogs ou redes sociais. Materiais mais completos, como e-books ou até mesmo gratuidade para experimentar algum tipo de serviço, por exemplo, é uma forma de se conquistar possíveis leads. Uma vez que os dados dos potenciais compradores são coletados, a equipe de vendas tem condições de realizar uma abordagem mais objetiva e assertiva.
2- Conquistar os potenciais clientes
O objetivo desta etapa é conquistar os potenciais clientes que foram captados na fase anterior. Para tanto é necessário entender e atender as necessidades dos leads captados. A melhor maneira para efetivar a conquista desses potenciais clientes é com a demonstração dos produtos e serviços do portfólio da empresa.
Por ser uma etapa mais comercial, o ideal é utilizar técnicas de vendas específicas. Igualmente importante ainda é compreender que as pessoas não buscam produtos ou serviços, mas soluções. Lembrando que um bom vendedor é aquele que mais escuta do que fala. Cabe a ele ouvir as dores e necessidades desse consumidor, para então conseguir apresentar a melhor solução de forma efetiva.
3- Manutenção dos clientes
Outra fase indispensável da estratégia de vendas é a fidelização dos clientes. Aliás, manter compradores ativos e fiéis à marca chega a ser até mais relevante que conquistar novos. Para se ter ideia, conseguir um novo consumidor pode custar cinco vezes mais do que manter um antigo.
Um cliente fidelizado se torna praticamente um entusiasta e defensor da marca, continua gerando receita para o negócio, pois mantém assiduidade nas compras. E mais, um consumidor fiel influencia outros com seus feedbacks positivos a respeito do produto ou serviço prestado. Ele será responsável pelo engajamento de centenas de outros. Neste caso, vale apostar no marketing de relacionamento.
4- Potencializar as vendas aos clientes fidelizados
Conforme citado anteriormente, fidelizar é manter a lucratividade de uma companhia. Mas um vendedor de excelência consegue ir além, pois não só mantém um cliente ativo como é capaz de aumentar o volume de produtos ou serviços oferecidos a ele.
Entretanto, só conseguirá vender mais e melhor, se conhecer muito bem o perfil dos clientes e todas as suas necessidades. Por isso a empresa deve estar sempre pronta para atender às expectativas do consumidor ativo, dando atenção também ao pós-venda.
O atendimento ao cliente após a compra é decisivo para que ele volte ou não. Se ele se sentir acolhido e importante para a marca, a chance de retorno é quase certa.
Aqui na Sweda é assim, nossos clientes já se tornaram parceiros. Conhecemos todas as suas necessidades e estamos sempre prontos para atendê-los. Afinal, seguimos à risca a segunda etapa da estratégia de vendas: não vendemos produtos, mas oferecemos soluções completas para o seu negócio.
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